Stratégies de négociation avec Fotini Iconomopoulos : Aperçu de la classe de maître Diriger en élevant les autres

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Stratégies de négociation avec Fotini Iconomopoulos : Aperçu de la classe de maître Diriger en élevant les autres

Le 21 octobre 2024, le DEAPCM a organisé sa troisième classe de maître de l'année sur le thème de la négociation, intitulée « Dire moins, obtenez plus : Maîtriser une négociation efficace ». Les participants ont appris des conseils pratiques et ont acquis des connaissances précieuses sur la manière d'améliorer leurs capacités de négociation grâce à Fotini Iconomopoulos, une experte en négociation primée qui aide les autres à obtenir ce qu'ils veulent.

Tout au long de la session dirigée par Fotini et animée par Samantha Moonsammy et Suzan Richards, les participants ont appris à surmonter leurs peurs habituelles lors des négociations, à renforcer leur crédibilité et bien plus encore.

Les craintes les plus courantes en matière de négociation

Fotini a ouvert la classe de maître en demandant aux participants de partager leurs plus grandes craintes lorsqu'ils entament des négociations. Les participants ont exprimé des craintes telles que celle de passer pour incompétent, de nuire aux relations, etc.

Pour gérer ces craintes, Fotini a suggéré aux participants de réfléchir à ce qui est en jeu s'ils choisissent de ne pas négocier. La réponse à cette question peut les aider à trouver leur « raison », c'est-à-dire la raison fondamentale qui sous-tend la négociation. Fotini a expliqué que commencer par le « raison » est l'une des meilleures tactiques pour obtenir des résultats positifs lors d'une négociation.

Parmi les autres conseils pratiques que Fotini a donnés pour gérer les angoisses liées à la négociation, citons : effectuer des recherches préalables sur les personnes avec lesquelles on négocie afin de comprendre les résultats qu'elles souhaitent obtenir ; équilibrer les besoins en examinant les résultats possibles pour les deux parties ; et établir des relations avec les personnes avec lesquelles on entame une négociation.

S'appuyer sur des faits

L'étape de recherche précédant une négociation est cruciale, a expliqué Fotini, car elle permet à la personne entrant dans la négociation de parler à partir d'un fait plutôt que d'une opinion. Au lieu de commencer leurs phrases par les mots « Je pense », Fotini a encouragé les participants à utiliser les mots « Sur la base de... ». L'utilisation de cette expression démontre la connaissance du sujet et établit la crédibilité.

Cette crédibilité est essentielle pour toutes les négociations, mais c'est un outil particulièrement important pour ceux qui ne sont pas membres du groupe dominant. Les membres des groupes marginalisés sont moins susceptibles d'être perçus comme crédibles et plus susceptibles d'être perçus comme déraisonnables et émotifs. Comprendre et prendre en compte l'existence de ces perceptions peut aider les membres des groupes marginalisés à obtenir de meilleurs résultats lors des négociations.

Les introvertis et le pouvoir d'en dire moins

En réponse à une question du public, Fotini a expliqué que les introvertis font d'excellents négociateurs car ils ont moins tendance à parler sans réfléchir. Elle a encouragé les participants à faire une pause avant de répondre pendant les négociations, expliquant que le fait de dire moins est l'un des outils de négociation les plus puissants. L'utilisation d'une approche calme, basée sur les faits, et le fait de rester silencieux sont des compétences qui viennent naturellement aux introvertis, ce qui fait d'eux certains des meilleurs négociateurs.

En incorporant ces techniques et ces idées, les participants au DEAPCM peuvent désormais mener des négociations plus efficacement, établir des relations plus solides et obtenir de meilleurs résultats, créant ainsi un lieu de travail meilleur, plus inclusif et psychologiquement plus sûr pour tous.